2016/01/27 マーケティング

本当の「お客様のニーズ」とは?

寒波の影響で南国宮崎にも雪が振りました。
スノーボーダー東郷(トウゴウ)です。

最近、とあるイベントの主催者と話をしていて感じることがあったので、自分の考えをまとめてみました。
同じような事で悩んでいる人がいたら、参考程度に考えをまとめるきっかけになればありがたいなと。

本当の「お客様のニーズ」とは?

この方、Aさんは、ローカルに特化したファッションイベントを定期的に開催している、非常にエネルギッシュで尊敬している一人です。

今回の彼の悩みは「スポンサー集め」。

スポンサーって本当に集まらないですよね。。。
私も「スポンサーになってください」と言われても、お金出したくないですもん(笑)

定期的に開催しているので、小さなスポンサーは安定して集まってきました。
ただ、今後もっと大きなイベントにしたいのですが、どうしたら大口のスポンサーが集まりますかね?

そうですねー。今回のターゲットはどんな方達ですか?

女子高生と専門学生と大学生です。

なるほどですねー。(口ぐせ)
幅が広いですね。女性メインですか?

女性が多いですが、男性もですね。

なるほどですねー。
ターゲットが広いから、難しいですね。
今いるスポンサーはどうやって見つけたんですか?

以前からの知人とかですね

へぇー。(口ぐせ part2)
じゃあ、全く知らないお店や企業とかは開拓してない感じですか?

そうですね。なかなかスポンサーになってもらえなくて。

なるほどなるほど。(口ぐせ part3)
スポンサーは出したお金以上のメリットがないと、なかなかお金は出さないですからね。
分かりやすい明確なメリットが必要ですよ。
目に見えるカタチにするとかどうでしょうか?

例えば、スポンサーページを作るとか。どうですか?

○万円以上のシルバースポンサーには、ファッションショーに出るモデルの子がお店に行って、インタビュー形式でお店の紹介ページを作るとか。

お店ごとの特集ページ作って、クーポン付けるとか。

例えば、5万円のスポンサー料なら、5万円以上のリターンがあると明確に分かれば出してくれるんじゃないですか?

クーポンいいですねー。

分かりやすく飲食店をターゲットにした場合、3,000円のコースだとして、利益が3割で900円と仮定。
1グループ4人で来店して3,600円だから、14グループ以上来ればスポンサー代をペイするわけじゃないですか。
このイベントに出資したら、それ以上のお客様を集められますよ!って言い切れたら集まりますよ。

難しければ、スポンサーの金額を変えるか、ターゲットを変えるかですよね。

例えば、40人(10グループ)以上呼べるくらいかなだと、スポンサー料を3万円にするとか、
飲食店じゃなくて、もっと単価の高い賃貸マンションだと、1人顧客がつくだけで5万円のスポンサー料をペイするかもしれない。

この後も色んな話をしたんですが、大事な事って、
まずはそのイベントに集まる来場者が、「どのような人達が何の目的で集まって何を得て満足するのか?」をきちんと把握しているのか?
ということですよね。

つまり、自分が考えている答えと、実際に来たお客様の答えが一致しているか?を確かめること。

一致していない場合、そもそもの来場者すら集まらなくなってしまいます。

自分の思想をしっかり持ってて、自らが第一線でバリバリ動き回っている経営者ほど、
「自分の考えが先行して、お客様のニーズを理解できていない」
ということが多くあります。

「そんな経営者はいないだろ」って思ってるかもしれませんが、本当に本人含め、その周りの人はその事実に気づきにくいんですよ。

だって、経営者自らバリバリ動くので、力技やネットワークで解決して利益を出せるんです。

そんなパワーのある人がこの事実をしっかり受け止め、考えて、お客様の真のニーズに気づいたら、もっともっと売上は上がります。

仕事柄、色々な方とお話する機会がありますが、第三者だから気づくことって沢山あるんですよね。
私もよく気付かされます。

どんな人が来場するかが分かれば、その来場者が興味を持つ事を聞いて、そこをターゲットにスポンサーとしてお声掛けさせて頂く。

スポンサーを集めると思うと難しいですが、本来の目的は「来場者と企業をマッチングさせる」こと。

マッチングってワクワクしますよねー!
新しい何かが始まる予感ですね。

ちなみに、私の口ぐせが「なるほどですねー」から「なるほどなるほど!」となった時は、テンションが上がっている状況みたいです(笑)

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